Что представляет собой тренинг? Получение знаний по конкретным темам, освоение участниками умений, на основе полученных знаний,  и отработка их до автоматизма. Например, руководитель дает продавцам установку здороваться с каждым посетителем – это знание. Далее, он просит каждого продемонстрировать это приветствие, отслеживая громкость голоса, дружелюбные интонации, скорость речи, улыбку – это умение здороваться. Далее, он просит каждого сотрудника поздороваться подобным образом 100 раз, формируя таким образом, навык позитивного приветствия.

 В роли руководителя, на тренинге, как правило, выступает тренер, передавая знания, формируя умения и отрабатывая навыки. Для этого существуют разные формы подачи материала.

 

Мини-лекция. Хороший метод, когда нужно провести обучение и передачу знаний по конкретным вопросам. Мини-лекция должна быть очень сжатой и говорить о конкретных темах, дополняя их примерами из практики участников. Полезно сопровождать мини-лекцию наглядными материалами – электронные презентации, картинки, схемы. Продолжительность одной мини-лекции должна быть не более 30 минут, после чего необходима отработка материала.

 

Дискуссия, групповое обсуждение. Смысл этого метода – дать участникам тренинга возможность обсудить тему, высказать свое мнение и прийти к взаимному решению. Здесь очень важно придерживаться правила «говорить по одному», чтобы участники не перебивали друг друга, формулировали собственное мнение и слышали мнение соседей. Полезно делать краткую запись каждого мнения на флипчарте – это помогает систематизировать материал.

Также важно, чтобы участники говорили по теме обсуждения, не отклонялись на собственные истории, анекдоты и посторонние разговоры. В противном случае, обсуждение займет очень много времени, группа расслабится и выйдет из активного состояния обучения.

В конце групповой дискуссии, тренеру полезно подвести итоги - какие вопросы стояли перед группой, какое решение они получили  - и зафиксировать эти итоги на бумаге.

 

Работа в парах, в мини-группах. Работа в парах полезна, когда участниками уже получены новые знания и группе нужно их отработать, переведя на уровень умений и навыков. Группа разбивается на несколько маленьких групп, участники которых отрабатывают предложенное задание, например, позитивное приветствие клиента.

Для того, чтобы умение закрепилось, можно предложить участникам поменяться местами и проработать это задание еще раз или заново сформировать группы.

Можно усложнить задание. Например, теперь нужно не только поздороваться, но и  наладить хорошие отношения с клиентом.

Тренер может специально предлагать сложные случаи из практики компании  – расположить к себе недовольного клиента, рассмотреть жалобу, и т.п. В начале упражнения, он специально дает установку продавцам – сыграть сложных клиентов и предъявить претензии.

Обязательной частью работы в мини-группах является итоговое групповое обсуждение, с участием тренера. Тренер спрашивает каждого участника, какие задачи перед ним стояли, какие результаты они получили, какие возникли сложности и, наоборот, открытия. Проводит групповое обсуждение, подводит итоги упражнения, фиксирует результаты на бумаге.

 

Индивидуальная работа. Не менее важна для участников и личная работа, когда они могут адаптировать полученные знания под свой личный опыт и применить к своим рабочим ситуациям. Тренер дает участникам время и предлагает ответить на вопросы, решить CASE-ситуацию или выполнить индивидуальные задания. Результаты работы рассматриваются с каждым участником индивидуально или обсуждаются в группе.

Ролевая игра, деловая игра. Этот метод полезен, когда есть уже все необходимые знания и отдельные элементы цикла продаж  отработаны участниками в мини-группах. Например, участники получили информацию о техниках продаж, определили этапы продаж и проработали в парах некоторые из них. Чтобы систематизировать и закрепить весь цикл продаж, подходит деловая игра «продай мне…». Полезно записывать работу участников на видеокамеру, с последующим анализом видеоматериала.

Важно, чтобы каждый участник этой ролевой игры попробовал себя в роли продавца.

Также важно, провести итоговое групповое обсуждение и закрепить полученные результаты.

 

CASE-ситуации. Обсуждение заданных ситуаций без ролевой игры. Используются в тренинге для отработки полученных знаний. Тренер предлагает обсудить ситуацию и найти решение. Например: «Вы работаете с компанией-клиентом, сделали торговое предложение, выставили счет. Но клиент затягивает с ответом, постоянно ссылаясь на дополнительные факторы – руководитель в отпуске, бухгалтер на семинаре, оплата перенесена и т.д. Как вы можете прояснить ситуацию и успешно завершить сделку?». Второй пример: «Вы выставили коммерческое предложение, но понимаете, что для успешного завершения сделки, менеджер компании-клиента  хочет  получить личное вознаграждение. Как вы поступите в этой ситуации?»

 

Метод мозгового штурма. Смысл этого метода – найти как можно больше вариантов решений конкретной проблемы. Тренеру можно задать конкретную цифру – 100 вариантов решений. В этом методе важно принимать и записывать все, без исключения, идеи, даже «сумасшедшие». Эти идеи подтолкнут участников к рождению новых вариантов.

Например, поставлена проблема – нет денег. Вариант решения – «ограбить банк» - тоже записывается, т.к. это может подтолкнуть участников к решениям «взять кредит в банке», «устроиться на работу в банк», «оформить кредитную карту» и т.д.

По итогам мозгового штурма подводятся итоги и, методом голосования, выбираются 2-3 самых удачных варианта решения. Потом эти решения дополнительно анализируются и запускаются в работу.

 

Пошаговый алгоритм. Этот метод хорош для внедрения полученных знаний в работу, когда участниками уже получены знания и отработаны необходимые умения. Теперь нужно конкретизировать дальнейшие действия группы и начать работать. Участники называют основные этапы дальнейшей работы, указывают сроки выполнения и ожидаемые результаты каждого этапа, назначают ответственных. Тренер фиксирует эту схему на флипчарте. По итогам тренинга, этот алгоритм согласуется с руководителем компании и включается в работу.

 

Также, при проведении тренинга, важно уделить внимание командным взаимоотношениям участников или  динамике группы.

Классическая схема работы команды включает в себя 5 этапов: создание, смятение, нормирование, выполнение работы, расформирование. В данном случае, учебная группа – это наша команда. Давайте разберемся подробнее.

Этап создания команды – предполагает встречу участников, приветствие, знакомство, расположение в зале. На этом этапе проходит ориентация и знакомство участников. Тренеру важно запланировать 15-30 минут тренинга на этот этап командной работы.

 

Этап смятения – на этом этапе участники проявляют себя и осматривают окружающих, выясняют «правила игры». Это этап конфликтов и разногласий. За это время, важно дать возможность каждому участнику высказаться и понять его пожелания. В тренинге это называется «сбор ожиданий».

В конце тренинга полезно вернуться к  списку ожиданий участников и посмотреть, все ли участники довольны проведенным занятием.

Этап нормирования - на этом этапе определяются правила тренинга – не опаздываем, говорим по одному, работаем в режиме диалога и взаимопомощи и т.п. Обсуждаются организационные вопросы – перерывы, обед, использование учебных материалов, видеозапись. Группа, с помощью тренера, устанавливает нормы и переходит к стабильной работе.

 

Этап выполнения работы – это объединение усилий и решение проблем. Группа согласовала свою работу, поняла задачи и теперь нацелена на их выполнение. Тренеру можно приступать к активной передаче знаний и отработке информации.

 

Этап расформирования – завершение работы, подведение итогов, конкретизация договоренностей, внедрение результатов в работу.

 

…Как правило, за один день обучения, группа проходит все пять этапов. Если участники хорошо знакомы друг с другом, этапы создания, смятения и расформирования проходит достаточно быстро, основное время занимают этапы выработки командных норм  и выполнения заданий.

 

 

В завершение, приведем, пример удачного тренинга.

 

Оптимальная продолжительность тренинга продаж – два дня по 8 часов. За это время, участники успевают организовать свою работу, получить и систематизировать новые знания, отработать технологии продаж, разрешить сложные ситуации, получить обратную связь и создать алгоритм дальнейших действий.

Хорошо чередовать формы отработки материала – мини-лекция, упражнения в парах, case-ситуации, индивидуальная работа, мозговой штурм, ролевая игра. В начале каждого дня тренеру важно делать вступление и согласовывать программу тренинга, в конце – подводить итоги.

Полезно проводить несколько тренингов по конкретным темам, например, работа с возражениями, и один – целостный тренинг продаж, объединяющий полученные знания.

 

***

Подводя итоги, можно сказать, что тренинг – это хороший инструмент в руках руководителя. Он может выполнять множество различных функций – от сплочения коллектива до увеличения прибыли компании. Мы учимся грамотно применять его для достижения нужных нам результатов.

 

Удачи вам, дорогие коллеги! Успешных тренингов и сильных продаж!

 

 

С позитивом,