Добрый день, уважаемые коллеги и дорогие друзья!

Уже более 15-ти лет я работаю профессиональным бизнес-тренером – разрабатываю, провожу и оцениваю тренинги продаж. Итак, каким образом мы можем разработать и провести тренинг продаж своими силами?

 …Большинство компаний заказывает тренинг продаж – для увеличения суммы прибыли компании, ожидая получить новые технологии продаж и хорошо отработать  уже имеющиеся. 

Соответственно, первый вопрос, который встает перед руководителем – зачем вам нужен тренинг? Какие задачи вы ставите, и каких результатов хотите добиться?

• Проанализировать свой сектор рынка, место компании в нем, соотношение продукта и целевой аудитории. Имеет смысл проводить обучение, если вы только что открыли компанию или выводите на рынок новый продукт.
• Получить новые знания и  технологии работы с клиентом. Имеет смысл делать это, если вы хотите поднять уровень продаж и, соответственно, увеличить прибыль компании.
• Хорошо отработать имеющиеся техники взаимодействия с клиентом, пересмотреть систему продаж. Имеет смысл делать  это регулярно, разбирая конкретные рабочие вопросы  из опыта сотрудников.
• Проанализировать  потребности целевой аудитории, поработать с вопросами и возражениями.  Полезно делать это время от времени, рассматривая ожидания , как существующих клиентов, так и предполагаемых новых

Примерная цель тренинга должна выглядеть следующим образом: через 3 месяца увеличить общий объем продаж по магазину на ХХХ рублей, путем оптимизации системы работы с клиентом и использования новых технологий продаж.

Задачи:

• Проанализировать существующую систему работы с клиентом (от первого контакта до завершения разовой сделки; отдельно проследить этап повторных заказов и перевода клиента в режим постоянного сотрудничества)
• Определить слабые звенья этой системы – почему  мы сейчас мало продаем?
• Предложить варианты усиления этих звеньев – новые технологии, дополнительные действия продавцов, повышенный контроль к слабым звеньям, конфликты в команде и.т.п.
• Нарисовать обновленную систему работы с клиентом – с укреплением слабых звеньев
• Отработать проблемные зоны системы
• Получить нужные модели поведения от каждого продавца, подкрепленные видеозаписью и обратной связью тренера
• Внедрить обновленную систему продаж в работу
• Мотивировать продавцов (поощрение и наказание) и контролировать результат

Как мы видим, непосредственно  сам тренинг решает только 2 задачи – предлагает варианты усиления слабых звеньев и дает возможность эти варианты  отработать. При этом, остальные задачи  также лежат на руководителе отдела  продаж и его сотрудниках –  нужно уделить им время перед тренингом и после его завершения.

Второй вопрос, который встает перед нами – разработка программы тренинга. Итоговая программа должна включать в себя следующие пункты:

• Цели и задачи тренинга, ожидаемый результат
• Участники тренинга,  их сферы деятельности и опыт работы
• Тренинговые методы  - индивидуальный анализ материала, групповой диалог,  ролевая игра
• Продолжительность тренинга и общее число участников

 Пример программы тренинга:

Третий вопрос, встающий перед руководителем – форма проведения занятия и, непосредственно, его ведущий.

Форма обучения зависит от поставленных нами ранее задач. Если мы хотим вывести на рынок новый продукт, для чего анализируем текущую рыночную ситуацию и выясняем потребности клиентов – лучше подойдет формат семинара, который включает в себя презентацию руководителем отдела  текущей ситуации и планов компании, общее групповое обсуждение и закрепление результатов.

Если идет оптимизация системы продаж и отработка отдельных сложных случаев – можно провести несколько вечерних занятий, в формате мастерских, на которых участники продукт рассматривать конкретные сложные ситуации в своей работе и находить решение каждой из них. Подобные мастерские можно проводить раз в 2-4 недели, продолжительностью каждая  по 3 часа.

Если нам нужно повысить уровень продаж, в целом, пересмотреть существующую систему работы с клиентом и укрепить слабые звенья, мы организуем единый тренинг продаж, на котором участники будут анализировать ситуацию, вырабатывать решения, учиться новым технологиям и закреплять их на своем опыте.

Следующий вопрос – ведущий.

В случае проведения семинара ведущим будет руководитель отдела продаж или руководитель всей компании. Если  мы проводим мастерские, то ведущий будет выполнять  роль координатора встречи, который должен отслеживать основные вопросы, следить за временем и подводить итоги. Это может быть исполнительный, пунктуальный сотрудник, которому вы доверите роль координатора.

В случае длительного полноценного занятия, с групповой динамикой, сложными процессами и многочисленными задачами, нам необходим бизнес-тренер. Это может быть как собственный сотрудник компании, обладающий необходимым опытом, так и внешний, приглашенный специалист. Если мы не хотим привлекать тренинговую компанию, можно обратиться к тренеру-фрилансеру, запросив у него резюме, имена компаний-клиентов и рекомендации.

Следующий вопрос – контроль проведения тренинга.  Руководителю необходимо отследить, что все поставленные задачи выполняются, группа активно работает, программа соответствует. В процессе тренинга полезно делать видеозаписи работы участников, синтезировать групповой опыт работы – на флипчарте и подводить промежуточные итоги -  на флипчарте и в рабочих тетрадях. Эти вопросы нужно заранее согласовать с бизнес- тренером.

Следующий вопрос – подведение итогов работы и внедрение полученных результатов в работу.  Эти вопросы можно решать в конце тренинга или отдельно, после его завершения.

Пример подведения итогов:

• Наши общие  впечатления  от обучения - плюсы и минусы
• Полученные результаты участников – новые знания, обновленная система продаж и т.п.
• Как мы будем внедрять каждое новое звено, кто ответственный
• Как мы будем стимулировать себя работать по новой модели и применять полученные технологии, методы мотивации
• Когда и как проходят этапы контроля, кто ответственный

Подводя итоги, можно сказать, что тренинг – это хороший  инструмент в руках  руководителя. Он может выполнять множество различных функций – от сплочения коллектива до увеличения прибыли компании. Мы учимся грамотно применять его для достижения нужных нам результатов.

Удачи вам, дорогие коллеги! Успешных тренингов и сильных продаж!

С позитивом, Данильчева Анна Юрьевна,
«Сообщество УМных Людей»