Управление продажами
Происходящие в стране и в мире изменения привели к изменению отечественного покупателя, который становится более взыскательным, поскольку имеет возможность выбора продавца, способного обеспечить реализацию ожидаемого уровня потребительских предпочтений.
В таких условиях преимущества получают те компании, которые в числе первых осваивают и внедряют рыночные механизмы управления продажами. Наличие в компании эффективной системы управления продажами обеспечивает ей конкурентные преимущества высокого порядка.
Любая компания заинтересована в эффективном продвижении своей продукции или услуг. Под термином «продвижение» в первую очередь понимается осуществление процесса продаж. Это прямой путь к созданию прибыли и увеличению капитализации компании.
Таким образом, процесс продаж занимает одно из основных мест в деятельности коммерческих организаций.
Курс «Управление продажами» был создан на основе открытых источников, опыта и практики топ-менеджеров и владельцев различных компаний, коллегиальной работы преподавательского состава Moscow Business School.
Проработав материалы этого курса, вы:
— узнаете как правильно формировать оптимальные стратегии распределения и ценообразования
— рассмотрите разные методики планирования и прогнозирования продаж
— научитесь формировать ассортиментную и ценовую политику компании
— рассмотрите примеры определения ключевых показателей эффективности продаж
— получите основные технологии и методики построения эффективной системы продаж в компании
Содержание курса:
1. Стратегия продаж
Стратегии продаж на разных этапах жизненного цикла продукта, выбор оптимальной структуры продаж, сбытовые каналы, распределение, стратегия дистрибуции, операционная эффективность, связь каналов сбыта со стратегией бизнеса, оптимальные способы ценообразования, стратегии ценообразования и стратегии управления ценами, виды ценовых стратегий.
2. Управление ассортиментом товара
Товарный ассортимент, устойчивость ассортимента, возможности расширения товарного ассортимента, стратегии управления ассортиментом, управление товарным ассортиментом, анализ рентабельности ассортиментной группы, оптимизация ассортимента.
3. Управление сбытовыми каналами
Функции каналов дистрибуции, информационные потоки, процесс управления каналами дистрибуции, понимание покупательских потребностей клиентов, разработка новых концепций канала, выбор партнера, стратегия удержания партнеров, дилеры, филиалы, франчайзинг, развитие продаж через дистрибутора, необходимость развития филиала, стимулирование в сбытовых каналах.
4. Прогнозирование продаж
Планирование продаж, прогноз продаж, анализ информации, экспертный метод прогнозирования, математико-статистические методы прогнозирования, принципы прогнозирования, ведущие индикаторы, базовый бизнес процесс прогнозирования, бюджетирование продаж.
5. Управление эффективностью продаж
Ключевые показатели эффективности продаж, периодичность измерения, негативные моменты, отчетность в продажах, организация контроля продаж, эффективные коммуникации в профессиональных продажах.
6. Анализ клиентской базы и стратегии по клиентам
Методы ранжирования клиентов, АВС анализ, анализ ценности клиента, оценка клиентских портфелей, анализ статуса клиента, шкала лояльности, лояльность клиента, клиентоориентированность, увеличение ценности клиентской базы, управление отношениями с клиентами (CRM), выгоды от применения CRM.
7. Построение взаимоотношений с ключевыми клиентами
Этапы развития взаимоотношений с ключевыми клиентами, матрица KAISM, оценка привлекательности клиента для компании, пример оценки ключевых клиентов, категории клиентов, этапы процесса взаимодействия с ключевыми клиентами, процесс создания партнерских отношений, угрозы и преимущества ключевых клиентов, функции и роль менеджера по ключевым клиентам, коммуникации с ключевыми клиентами, программа управления ключевыми клиентами.
8. Организационная структура продаж
Принципы создания организационной структуры продаж, место службы продаж в организационной структуре компании, показатели эффективности структуры, функциональные обязанности торгового персонала, формирование матрицы функций подразделения, матрица ответственности.
9. Мерчандайзинг
Цели мерчандайзинга, причины совершения покупки, эффективный товарный запас, правила присутствия и ротации, эффективное расположение, правила расположения товара, эффективная презентация товара, анализ эффективности мерчандайзинга, воронка продаж, каскад воронок, стандарты продаж.
10. Управление персоналом в продажах
Качества руководителя отдела продаж, преодоление сопротивления переменам сотрудников отдела продаж, профессиональные навыки руководителя отдела продаж, эффективная технология найма персонала, преимущества и недостатки источников привлечения персонала, диагностика потребностей в обучении, факторы мотивации и стимулирования, материальное и нематериальное стимулирование.
В курсе «Управление продажами» 10 часов видеозанятий по вопросам: современные методы прогнозирования и бюджетирования продаж, управление сбытовыми каналами, эффективное управление отделом продаж, мерчендайзинг, телемаркетинг, подготовка к успешным продажам, стратегические продажи крупным клиентам.